"He tenido proposiciones indecentes por una rebaja en el precio del coche". ¿Real o mentira? Lo dejamos en el aire para guardar la confidencialidad de tales prácticas, pero hay más de realidad que de mito.
Anécdotas llamativas, curiosidades, preguntas sin respuesta, momentos comprometidos… Los vendedores de coches han visto de todo en sus concesionarios. Situaciones tan diferentes como diferentes somos los seres humanos.
Charlamos de esto y más con Gustavo Galindo, Responsable de Ventas a Empresas y Grandes Clientes de Starbaix Toyota (Sant Boi de Llobregat, Barcelona), y con Adrián Villarroel, Responsable de Flota y Gestor VO de Gamboa Ecoauto (Fuenlabrada, Madrid).
Clientes difíciles de contentar
Un proceso de venta de un vehículo no es un proceso sencillo, requiere de dotes de negociación y aunque puede primar eso de que el cliente siempre lleva la razón, en ocasiones éste se descuelga con exigencias desproporcionadas. “Alguna vez –nos cuenta Adrián Villarroel– nos hemos encontrado con gente que quería llevarse el coche para su disfrute a modo de prueba, por supuesto, sin pagarlo ni dejar una señal”. O cosas más excéntricas: “En otra ocasión un cliente quería probar el Sistema de Seguridad Precolisión en carretera. No entendía que es un sistema que no se puede probar así como así”.
Algunos quieren llevarse el coche a modo de prueba sin dejar una señal
Pero más frustrante es cuando la solución está en la mano del comprador pero éste no da su brazo a torcer por sus propios recelos. “En las ventas con financiación –nos explica Gustavo Galindo–, antes te encontrabas con mucha gente que no quiere entregar sus rentas o ingresos a la financiera, por el motivo que sea. Pero sin esa información, la financiación no se puede llevar a cabo”. Aunque no hay mal que por bien no venga, y “estas operaciones suelen acabar siendo pagados al contado por transferencia”.
Comprometidos asuntos de pareja
No, nuestros amigos no nos han contado nada sobre el espacio marital del pequeño Yaris o detallado esas supuestas propuestas poco decorosas para conseguir alguna rebajita. No, las situaciones más comprometidas de nuestros vendedores han sido con los compradores y sus parejas. “Alguna vez -comenta Villarroel- hemos presenciado al cliente discutiendo con su pareja e intentando que comprase en contra de sus deseos”.
Un cliente me pidió que le indicase a su mujer un precio menor del que realmente era
En otras ocasiones lo que se busca precisamente es evitar el conflicto. “Una vez –nos cuenta Galindo – un cliente estudiaba la posibilidad de adquirir un Land Cruiser de unos 49.000 euros, y disponía de un vehículo de ocasión valorado en otros 9.000”. Hasta ahí todo correcto, pero llegado el momento de la negociación, “el cliente me pidió que, cuando viniese con su mujer a ver el Land Cruiser, le indicase que con la entrega del vehículo de ocasión y una diferencia de 12.000 euros se podría efectuar la compra”. Una petición sorprendente pero que podría darse con más frecuencia de lo que creemos. “¿Quién no ha minimizado alguna vez el valor de una compra a su pareja?”, añade Galindo.
Pero otras veces, no es precisamente la pareja la que acompaña al cliente. “Ocurrió en una ocasión", comenta Villarroel, "que un comprador vino con su abuela de noventa años. Y que fuese ella quien asesorase a su nieto sobre el coche que debía comprarse”. Y es que no hay consejo más sabio que el de las abuelas.
Extraños puntos de entrega
El proceso de venta no se termina hasta que el vehículo es entregado al cliente. Y los vendedores deben estar dispuestos a todo, incluso a entregarlo en los sitios más insospechados. “Una vez –nos relata Gustavo Galindo– realizamos la venta de un coche donde el interlocutor se encontraba en México”. Una operación que podría haber sido más cómoda de lo habitual porque “todos los trámites se realizaron por e-mail”.
Tuve que meter yo mismo el coche en el contenedor
“Sin embargo", continúa Galindo, "finalmente tuve que conducir el vehículo hasta una empresa portuaria, donde me fueron guiando con el coche por los pasillos. Y por último tuve que acceder al muelle de carga y meter el coche yo mismo dentro del contenedor metálico donde se iba a transportar por barco hasta su destino”. “Fue bastante impactante”, confiesa.
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