Cuando en 2017 PSA compró Opel ya se sabía que habría reestructuraciones, tanto en las fábricas (ahora misma la de Eisenach podría cerrar si no se llega a un acuerdo en los salarios) como en la red comercial. Ésta última, en toda Europa, se verá afectada por la decisión de PSA de cancelar con un preaviso de dos años los contratos que Opel tiene con todos los concesionarios de la marca. Actualmente, existen 1.600 concesionarios Opel (y Vauxhall) en toda Europa.
Peter Kuespert, el máximo responsable de ventas y marketing de Opel, aseguró que Opel propondrá nuevos contratos en 2020. En los nuevos contratos, se pondrá el énfasis en los resultados. Y de hecho, solo los concesionarios que más venden actualmente tienen posibilidades de renovar en 2020 con Opel.
Kuespert explicó a Automotive News que en lugar de pagar un plus al concesionario por cumplir ciertos requisitos, en el futuro le pagarán un bonus por cumplir el objetivo de ventas y en función de la satisfacción del cliente.
PSA y Opel quieren también reducir la burocracia para que a los concesionarios les sea más fácil vender. Así, solo habrá un nuevo y único contrato con el concesionario, independientemente de si va a vender turismos, industriales ligeros o ambos.
Los riesgos de la reestructuración de la red comercial de Opel
Simplificar la relación entre el concesionario y la marca siempre es positivo. A menos burocracia, más eficiencia y por ende el concesionario puede destinar más recursos para vender y que el cliente esté satisfecho. Del mismo modo, que Opel dé un bonus al concesionario por haber cumplido con las ventas, parece lógico, aunque al parecer hasta ahora Opel daba prioridad a otros elementos.
Todo dependerá de cómo se establecerá el pago de la bonificación por llegar a objetivos. Y es que si bien es un aliciente para el concesionario, también puede ser una tentación de abusar de las automatriculaciones. Si es así, los resultados de Opel no se corresponderían con la realidad. Pero de momento, sólo es una hipótesis, pues aún se desconocen los baremos aplicables. Además, tranquiliza saber que la satisfacción del cliente será uno de los elementos que Opel premiará, contrarrestando así la bonificación por ventas.
Lo único seguro es que a los concesionarios con poco volumen de venta Opel no les propondrá un nuevo contrato en 2020, ya que PSA considera la red comercial actual de Opel excesivamente grande. Actualmente hay unos 1.600 concesionarios Opel y Vauxhall en Europa. Se estima que hasta un tercio de éstos podrían desaparecer en 2020.
