Tesla insiste en vender sus coches directamente porque no se fía de los concesionarios
Tesla insiste en vender sus coches directamente, sin pasar por un concesionario, porque considera que los intereses del concesionario no son los mismos que los de Tesla Dicho de otro modo, no se fían de que sean capaces de venderlos correctamente por la sencilla razón que no les conviene. No porque sus dirigentes sean malas personas, sino porque su modelo de negocio no cuadra con el de los coche eléctrico como los de Tesla.
Al menos, es lo que se desprende de las declaraciones de Todd Maron, jefe del departamento jurídico de Tesla, realizadas esta semana en unas reuniones de la Federal Trade Commission (comisión federal de comercio), en Washington DC. "Debemos ser evangelistas", explicaba Todd Maron.
Para entender las declaraciones de Todd Maron hay que recordar que un concesionario en Estados Unidos no funciona como en Europa. Si bien un concesionario europeo se puede permitir tener un stock de coches muy reducido (algunos ni lo tienen), en Estados Unidos es imposible. Si no tiene todos los modelos y en diferentes combinaciones de acabados y colores, lo lleva complicado vender.
Y es que la clientela tiende a llevarse el coche puesto. No le vengas con que hay que esperar unos meses. Si el concesionario no tiene el coche que busca el cliente, éste podría irse unas millas más abajo o arriba y comprarlo en el concesionario que sí lo tiene.
Un modelo de negocio completamente diferente
Además, en muchos estados se ha votado una ley o se ha llegado a una sentencia judicial que impide a un fabricante vender directamente sus coches, han de pasar obligatoriamente por un concesionario. De ahí, los problemas de Tesla para vender en algunas regiones.
Volvamos al evangelio del coche eléctrico según Tesla. La marca considera que no solamente tienen que superar la dificultad de ser una marca nueva e independiente -el último que lo intentó fue Tucker-, sino que además han de explicar una nueva tecnología al público. Un concesionario que vende el 99 % de sus coches con motor de combustión no sabe ni quiere vender un coche eléctrico, según Tesla.
Tesla no vende mantenimiento, sólo coches
Por otra parte necesitan pequeñas tiendas en zonas urbanas y céntricas con mucho tráfico de gente. Ahí, el modelo tradicional de concesionario estadounidense -y cada vez más común en Europa- de un edificio enorme con un stock de cientos de coches no cuadra con las necesidad de Tesla. Y es que los Tesla se fabrican únicamente bajo pedido.
Por último, un concesionario vive sobre todo del mantenimiento de los coches. Es algo que Tesla no puede ofrecer al concesionario, puesto que Tesla sólo vive de la venta de los coches. Todd Maron explica que no pueden ser rentables como servicio de taller porque los Tesla tienen muchas menos partes mecánicas que un coche con motor de combustión interna. "No tenemos motor de combustión, no tenemos aceite que cambiar", recordó Maron.
Al final, hay un claro conflicto de intereses entre las necesidades de un concesionario oficial al uso y el modelo de negocio de Tesla. La batalla va a ser dura, pues no solamente Tesla quiere cambiar el automóvil, sino también la manera de venderlos.
