¿Acabarán Tesla y General Motors con el concepto de concesionario?

¿Acabarán Tesla y General Motors con el concepto de concesionario?
15 comentarios

Semanas atrás establecimos un cara a cara acerca de cómo Tesla supone (o no) una nueva referencia en el sector del automóvil. Hoy, extrapolamos aquella idea general a un punto que afecta tanto a fabricantes como a intermediarios y a consumidores finales: el uso de concesionarios.

Según el CEO de General Motors, Dan Akerson, el modelo de Tesla es aplicable al gigante de Detroit. Tesla basa sus ventas en el canal online tanto como en el de concesionarios propios de la marca, y les está dando resultado, así que tras las palabras de Akerson la pregunta es obligada: ¿Vamos hacia ese modelo en la comercialización de automóviles?

Tesla Store en Los Ángeles
Tesla Store en Los Ángeles: vendiendo coches como quien vende un iPod

Partamos de una base: un local comercial repleto de coches de escaparate, emplazado en un punto atractivo de la ciudad --si no es así, vaya asco de escaparate-- es un suicidio económico, se mire como se mire. Y ese suicidio lo acabamos pagando entre todas las partes que intervenimos en la comercialización de un vehículo.

Akerson apunta a Tesla como inspiración para un modelo que tenga en cuenta la actual psicología de consumo. Hoy, quien más quien menos, todos nos hemos hecho a la idea de "vengo a comprar, elijo, me logueo, pago y me voy", en palabras de Akerson. También es suya la siguiente aseveración:

Dan Akerson - General Motors
Dan Akerson
Estamos intentando evolucionar no sólo desde una perspectiva interna sino también externa hacia una empresa de marketing basado en la información más acorde con el siglo XXI.

De todas formas, el CEO de General Motors afirma que esto no significa que vaya a desaparecer el modelo actual. Y así se cubre las espaldas ante las posibles reacciones de los vendedores, que en Estados Unidos ya pusieron en jaque a la compañía de Elon Musk (aunque perdieron la batalla).

La venta online de coches y la inercia de las marcas

Vendedor de coches de toda confianza
Vendedor de coches 'de total confianza'

¿Tiene sentido lo que dice Akerson? Lo primero que hay que tener claro es que venimos de un modelo de negocio muy consolidado, de manera que la inercia que arrastra de forma natural hace pensar que no viviremos una revolución sino una lógica evolución, motivada por los cambios sociales que ha supuesto la irrupción de internet en nuestro día a día.

Una vez asumido que habrá inercias en todos los sentidos, las palabras de Akerson anticipan lo que sin duda es una gran oportunidad para el sector: la modificación de los canales de ventas, aprovechando para sí lo que el comercio electrónico ha aportado a la Economía en los últimos años: crecimiento en un escenario general casi apocalíptico.

Crecimiento del comercio electrónico en Europa

Las posibles consecuencias para los concesionarios tradicionales son amplias. Quienes elijan quedarse ligados a un modelo que, antes o después, se revelará caduco quizá lo pasen mal antes de echar el cierre. Quienes lo den todo por internet seguramente chocarán con las inercias, pero si salen airosos se ganarán la ventaja de los pioneros.

Quienes opten por una mezcla de ambos modelos, haciendo de más y de menos en función de los resultados obtenidos en el plazo medio, quizá sean los que mayor beneficio saquen de la nueva situación. Una pista: las marcas de automóviles que lleven más tiempo trabajando de veras con internet quizá sean las más favorables al cambio; y sus concesionarios, los máximos beneficiados.

Y una nueva posibilidad, una adaptación más bien, que ha surgido en Estados Unidos: Tred, o cómo aunar la compra a distancia con el personal shopper, una opción que lleva años calando en asuntos tan personales como el estilismo del hogar... o del propio comprador. Las posibilidades que da la tecnología son enormes.

Tred, personal shopper
'Personal shopper' y compradora feliz

La venta online de coches y la inercia del comprador

¿Y qué representará para los consumidores finales? Lo primero de todo, una enorme resistencia al cambio que se llevará por delante a los primeros que osen abrir concesionarios virtuales sin ofrecer a sus clientes la posibilidad de ver un local repleto de coches que no se venden pero están ahí.

Desde la perspectiva del comprador medio, tocar el coche y hacer un recorrido de prueba son condiciones a las que no se puede renunciar. Obviamente la venta online no debería eludir este compromiso con la clientela. Conocemos los casos de Audi y BMW, donde los clientes ven y tocan, pero compran de forma virtual.

Audi City
Audi City, concesionario de coches sin coches

Pensémoslo de otra manera: cuando compramos un coche, si no es que nos llevamos la unidad que hay expuesta, ¿cuándo vemos por primera vez a nuestro retoño? Justo: cuando ya hemos pagado y nos lo entregan, ya matriculado a nuestro nombre. Nunca antes vimos esa unidad; quizá vimos otra con las mismas características, pero no esa. Y todos sabemos que la calidad de nuestro coche no se mide por la calidad media de la gama sino por el melón que abrimos al comprar un coche.

Entonces, ¿qué diferencia real hay? Si la venta por canal online supone reducir costes, y si eso se traduce en una reducción del precio final, todo deberían ser ventajas. Como de costumbre cuando hablamos a nivel de ideas, de cómo se materialicen esas ideas dependerá, en definitiva, que cuaje o no el modelo de Tesla y que los beneficios se puedan percibir en el bolsillo del consumidor.

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Comentarios cerrados
    • brillante

      Existen muy distintos tipos de productos en el mercado, en parte segmentados por la importancia de su precio pero también por otras cuestiones. Yo denomino a los productos no vendibles fácilmente on-line, no digamos ya por teléfono, como aquellos que requieren una fase de "noviazgo" antes de ser comprados. Tampoco es mala la comparación, salvo con ucranianas no entiendo que alguien se pueda casar eligiendo el producto por internet.

      A veces compro coches, o alguna casa, o un reloj de esos que da vergüenza decir lo que cuesta, y si, me empapo por internet, busco en mil sitios las características, reportajes, opiniones, mejores precios, pero eso no descarta ir a varios puntos de venta, escuchar a cada vendedor y ver qué tiene que decirme acerca de su producto, probármelo (las casas también, hay que probarse el barrio) ver cómo me sienta, saber qué tacto tiene tal guarnecido, esa encimera o esa correa de piel. Paso esa fase de noviazgo un tiempo si puedo contenerme, por si me arrepiento, por si encuentro algo mejor, y un buen día decido que lo quiero ya y hago esas transferencias que luego me pesan durante años.

      No concibo compras importantes, con repercusión económica y anímica que nos van a mediatizar durante mucho tiempo, sin ese buscar, enamorarse, tocar, probar y comprar que solo nos puede garantizar un buen punto de venta, bien atendido por buenos profesionales. Evidentemente para comprar cosméticos o calzado deportivo prefiero hacerlo por internet, pero prueben lo que prueben las marcas de automóviles sobre todo las que tienen un único modelo, que no dejen de formar vendedores profesionales, enamorados de su producto, apasionados del motor y de las relaciones con los clientes y ávidos de comisiones. O tal vez seamos bastantes los que encontremos que nuestro viejo coche sigue sirviendo todavía, al fin y al cabo que un banner pesado nos salte en cada web diciendo yo no soy tonto o lo que fuere tampoco nos va a hacer enamorarnos de nada.

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    • Avatar de toni22m Respondiendo a toni22m

      No podría explicarlo mejor.

    • Avatar de toni22m Respondiendo a toni22m

      Eso seria lo suyo, pero no crees que en un mundo dirigido por tecnocratas y neoliberales, que ven al trabajador como un mal menor, y donde cada dia mas se mira hasta donde se puede recortar en el ultimo centimo llegara un momento donde los concesionarios estaran muy localizados en grandes nucleos urbanos y que los concesionarios satelites estan condenados a funcionar simplemente como talleres oficiales???

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    • Avatar de psi3co Respondiendo a psI3co
      interesante

      Como empleado de una multinacional que lógicamente en algunos países se ve abocada a ceñirse a grandes núcleos de población, te aseguro que un agente colaborador dotado de unos folletos, unas presentaciones, encanto personal y amor por su trabajo, puede conseguir ventas y buscar nichos de mercado que ninguna web ni campaña de marketing pueden lograr a distancia. Por lo tanto debemos de tener bien claro que en un taller no tiene por qué haber solo mecánicos, lo que el cliente necesita es un punto de enganche, un sitio donde le escuchen, le orienten y le llenen la cabeza de ideas que luego cuajen al consultarlas con la almohada. Si no, si fuera tal como dices, en los pueblos pequeños y aldeas hasta ahora nadie habría comprado nunca un coche. Incluso desde la visión de los tecnócratas hay muchas posibilidades de crear puestos de trabajos más adaptados y racionales, es absurdo mantener una exposición con 12 empleados para vender un coche al mes.

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    • Avatar de toni22m Respondiendo a toni22m

      Interesante tu punto de vista, aunque discrepo en cuanto a los pueblos pequeños ya que yo estoy hablando de un futuro a medio plazo.

      Un saludo.

    • interesante

      La diferencia radica en que si das al 3 en vez de al 1 cuando compras un libro, lo devuelves y aqui no ha pasado nada..., imaginaros cuando lleguen 23 focus a tu casa por que se te fue el dedo JAJAJAJAJAJAJA.

    • Y entonces, ¿Quién va a comprar tantos coches y cambiarlos cada 5 años, si casi nadie tendrá trabajo?

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    • Avatar de alex.castell1 Respondiendo a alex.castell1

      ni dinero para tener ADSL y poder entrar en "on line"

    • Vaya hombre, justo ayer presente mi proyecto de final de carrera y me preguntaron por las nuevas formas de comercialización de Tesla, lástima no haber leído antes este artículo!

      Osea que ya sabéis, si quereis un experto en Responsabilidad Social Corporativa en el sector del automóvil... ;) jajaja

      un saludo!

    • En España se abrió hace un tiempo el mercado de los concesionarios, liberalizándolo. Vamos que sí querias (y disponian) podias ir a comprar un coche al Corte Inglés o al Carrefour, se vaticinó una hecatombe y..., ya veis los resultados. ¿Quien quiere comprar un coche por internet? Sin verlo, sin probarlo, sin sentarse en el, sin contar con la aporbación de padre, madre, hijo, hermano, vecino... Además todos los fabricantes disponen de páginas web dónde puedes configurar tu vehículo, ver la lista completa de precios con las opciones disponibles, e incluso creo que encargarlo, pero...al final estamos como estamos. Incluso si tomamos como referencia el mercado de vehículos de segunda mano, dónde la presencia on-line si es veraderamente significativa, pocos compradores hay que no escojan vehículos de su zona, dónde poder ir a verlos, probarlos...

    • Yo la verdad es que no tengo problemas en hacer compras online, pero claro, las compras que hago suelen estar relacionadas con el mundo de la electrónica de consumo con precios bajos y a los que se les puede dar una rápida salida. Pero en un coche, no, me niego a comprarlo a ciegas. A parte de ser un gasto alto, no podría conducir un coche que no me resultase cómodo. Puntualmente, me joxx y me aguanto, pero para un día a día me niego.

    • Esta claro que la venta de productos por internet hace ya tiempo que cambio la forma de vender en muchos sectores, y que en mayor o menor medida casi todo el mundo va a tener que reciclarse y adaptarse a los nuevos tiempos.

      Desde que Smart se atreviera a vender 50 unidades de su modelo mas famoso por internet (con resultados soprendentemente buenos), pasando por la apertura de web por todas las marcas hasta los mas modernos configuradores en 3D, la industria del automovil se ha apoyado y mucho en la red, y logicamente esto ira a mas, y aunque veo realmente dificil que puedan llegar a desaparecer los concesionarios creo que muchos si que tendran que meditar el dedicarse casi en exclusiva a servicio de taller dejando la venta para unos pocos.

    • A mi sinceramente me gusta ver el coche que voy a comprar con las mismas especificaciones, quiero ver los materiales y lo quiero probar, puedo ver mil y un a mil imagenes o videos con mil retoques digitales, que nunca venceran a nuestros sentidos. Quiero un concesionario q al menos tenga un modelo de cada coche de la marca (marcas generalistas), que me de la oportunidad de probar el modelo de coche que quiero antes de comprarlo. Quiero un concesionario con mecanicos que hagan buen mantenimiento y sean pulcros y no me danen el coche. Y quisiera un concesionario o al menos un almacen en la ciudad mas cercana que disponga de los recambios basicos y de cualquier otro en menos de 2 dias.

      Una vez visto mi coche y una vez me he decidido, si me dan la oportunidad de comprar el coche mas barato por hacerlo x internet. Pues mejor q mejor!

      Se q es una utopia, pero eso es lo que me gusta a mi.

    • ?Y cómo se haria para conseguir rebajas de precio del vendedor? Porque los vendedores tienen ciertos margenes, ya que no solo compiten con otras marcas, tambien con otros concesionarios que venden el mismo modelo.

    • En el 2002 ya me compre el coche en internet, sabia el que quería busque la mejor oferta fui al concesionario afloje la pasta y al día siguiente me lo lleve puesto. Solo pise el concesionario para verlo y para comprobar que era un buen precio. Lo volvería a hacer. La pena es no haberlo hecho ya unas cuantas veces...

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