Nashville es ese lugar donde una impresionante máquina de vending te sirve tu nuevo coche
Vender coches como quien vende una Coca-Cola en una máquina de vending es algo que a algunos les recordará a las torres del Autostadt, en Wolfsburgo, el que acaso sea el aparcamiento robotizado más grande del mundo. Ah, pero en Nashville (Tennessee, Estados Unidos) los coches que salen de la máquina de vending de Carvana son de vending de verdad. De hecho, hasta se compran poniendo una monedita en una ranura de este concesionario automatizado. ¡Al diablo el largo y pesado proceso de compra de un coche! Tira una moneda y te lo llevas.
Todo comenzó cuando Carvana entró en el mundo del comercio online. Elegir un coche mediante su página web, ver cómo se financia la compra y llegar a la firma de un contrato agilizaba bastante el proceso, hasta recortarlo a unos 20 minutos. Pero Carvana descubrió que la mayoría de su clientela era muy pragmática, y que a la hora de recoger el vehículo prefería... eso: recogerlo sin más. De ahí, a un primer almacén de entrega, que fue un éxito; y del éxito, a la máquina de vending de Nashville.
"Insert coin": paga por tu coche con una moneda... y si no quedas satisfecho te devuelven el dinero
En Carvana han querido que la experiencia de compra sea eso: toda una experiencia. Así, la inmensa máquina de vending de cinco plantas que sirve los coches a sus clientes desencadena el proceso de entrega con una moneda —enorme y con aspecto de moneda de juguete, pero moneda al fin y al cabo— que recibe el comprador para hacer efectiva la adquisición de su vehículo nuevo... si el coche le convence.
Como si de un inmenso videojuego de máquina recreativa de antaño, el mensaje "Insert coin" aguarda a que el comprador haga su gesto, y entonces comienza el festival de los brazos robotizados. Del primer robot, que selecciona el vehículo concreto, al segundo, que lo traslada hasta el punto de entrega a través de los pasillos de esta singular máquina expendedora.
Y a partir de ahí, el cliente puede probar el coche, la misma unidad que comprará si el vehículo le convence. Si decide sacarlo a la calle, tras haberlo probado en el recinto de la tienda, se entenderá que el cliente se lleva puesto el coche y será entonces cuando se le cobre el vehículo, ofreciéndole una garantía de devolución sin preguntas, válida durante siete días. A la práctica, se trata de un coche que se puede probar durante una semana, antes de darle el "sí, quiero" definitivo.
Por el momento, la inversión necesaria para hacer realidad este proyecto tan loco ha sido lógicamente costosa, pero en Carvana esperan recuperar el margen de beneficios a largo plazo, entre otras cosas porque operando de esta manera son capaces de vender coches unos 1.500 a 2.000 dólares por debajo del precio de sus competidores (1.400 a 1.850 euros, aproximadamente).
¿Será esta la forma de comprar coches en el futuro?
No sabemos si esta forma de vender automóviles marcará el camino del futuro, pero por ahora parece, como mínimo, una experiencia curiosa. Hace ya años que algunos fabricantes comenzaron el camino de cambiar radicalmente el proceso de compra. Audi nos llamó la atención con Audi City, su concesionario de coches sin coches, y con BMW sucedió otro tanto. Y luego vendrían los proyectos de Tesla y General Motors. Algo se mueve entre los fabricantes.
Tal y como apuntábamos hace dos años, "venimos de un modelo de negocio muy consolidado, de manera que la inercia que arrastra de forma natural hace pensar que no viviremos una revolución sino una lógica evolución, motivada por los cambios sociales que ha supuesto la irrupción de internet en nuestro día a día". Esto nos lleva a pensar en uno de los puntos débiles de la venta de coches por internet: la imposibilidad de ver y tocar el coche antes de comprarlo. Carvana anuncia el fin de ese punto débil, permitiendo que el cliente se lleve el coche, la misma unidad que compra, una semana para probarlo a fondo, pero la pregunta es si podrá consolidar este compromiso y hacerlo rentable.
Por ejemplo, no sabemos qué ocurrirá, a nivel empresarial, si varios compradores buscan unos modelos muy singulares, o personalizados hasta el menor de los detalles —más, teniendo en cuenta que la personalización es una tendencia palpable entre los fabricantes—, y luego deciden no adquirir sus respectivos vehículos. El problema de stock difícil de vender puede ser tremendo para esta empresa, que además no escatima recursos en comprometerse con sus clientes.
Carvana confía tanto en su modelo de negocio que incluso ofrecen a sus clientes más lejanos un vale de 200 dólares (185 euros) para vuelos nacionales, así como servicio de transfer desde el aeropuerto hasta la recogida del vehículo. Por ahora no saben siquiera si su clientela estará en Tennessee o más allá, pero también confían en que su modelo se exporte a más zonas de Estados Unidos. Al fin y al cabo, la compra de un vehículo es un proceso muy importante en la vida de cualquier comprador, y la apuesta de Carvana es hacer de esta experiencia de compra todo un espectáculo.
Visto así, la innovación que ofrece la máquina de vending de coches de Nashville puede tener su público. Si logran que el comprador de coches incluya una visita a estas instalaciones en sus actividades de ocio familiar, la jugada les puede salir bien. Sin embargo, el riesgo está, también, en la escasa recurrencia de este tipo de operaciones. Ir a comprar un coche no es, obviamente, comparable con ir a ver un partido de béisbol en compañía de la familia.
Sin embargo, como concepto y como experiencia pionera resulta interesante. Si las grandes cadenas saben leer entre líneas su oportunidad, reorganizar el mundo de las concesiones con la ayuda de los profesionales del sector, debidamente preparados para asesorar a su cliente a distancia, y con instalaciones en las que el comprador pueda encontrar un valor añadido al proceso de recogida del vehículo adquirido, quizá en un futuro veamos proyectos que, siendo diferentes, tengan lazos de conexión con esta insólita máquina de vender coches.
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